Devido à agilidade com que as tecnologias são superadas e à acirrada concorrência, uma organização muito focada internamente está propensa a perder um grande número de oportunidades, pois muitas das ideias desenvolvidas podem estar fora do seu foco de negócio ou precisam se juntar com tecnologias externas para alavancar seu potencial.

Por isso, a solução encontrada por muitas delas, tem sido conectar as suas empresas a startups, ou investir nelas, dentro de um modelo aberto de inovação. Através deste modelo, é possível fazer uma ponte entre as startups, especialistas e mentores de diferentes áreas, facilitando a estruturação do negócio.

As empresas de maior porte aproximam-se de startups porque estão cientes das oportunidades tecnológicas apresentadas por estas. Muitas destas empresas têm como estratégia a externalização de atividades secundárias junto às startups, com o objetivo de desenvolver formas de exercer e preservar um poder de mercado sem os custos fixos inerentes à manutenção de uma estrutura organizacional complexa. 

Além disso, elas visam também complementar recursos internos, ampliar o âmbito e a velocidade das capacidades de inovação e geração de valor. Tudo isso para atender as expectativas dos consumidores e gerando uma vantagem competitiva.

Do mesmo jeito, para as startups esta também é uma excelente oportunidade de crescimento, de aprendizado e de pular algumas barreiras de entrada.

Alguns exemplos de como estabelecer essa conexão são:

Programa piloto ou PoC

Essa é uma excelente forma de iniciar projetos de aproximação com startups. Desenvolver um programa piloto ou fazer uma prova de conceito é um jeito de iniciar essa relação em um ambiente um pouco mais controlado.

Para funcionar, é necessário desde o princípio estabelecer uma duração e qual será o escopo do projeto. O objetivo final é comprovar a capacidade da startup e ajustar processos internos para esse tipo de contato.

Parceria comercial

Aproveitar o potencial inovador de uma startup ao se tornar parceiro comercial da empresa é uma boa forma de iniciar este movimento de aproximação. É muito comum encontrar soluções que são plug-and-play para gerar melhorias operacionais na rotina de grandes empresas.

Um cuidado importante a ser tomado é criar processos menos rigorosos para contratação e relacionamento com essas empresas. Por se tratarem de estruturas diferentes, querer enquadrá-las nas mesmas regras de uma parceria tradicional é meio caminho andado para o fracasso na relação.

Corporate Venture

Este é o modelo mais clássico de relacionamento entre grandes empresas e startups. Aqui, a corporação faz um aporte de recursos em startups que estão em busca de investimento. Com o passar do tempo, soluções que provoquem impacto mais significativo no negócio podem ser adquiridas em definitivo, gerando vantagem competitiva à empresa frente seus concorrentes.

Em um dos nossos mais recentes episódios do CorpUpTalks tivemos a oportunidade de entrevistar Gabriela de Salles van der Linden, a atual responsável pela plataforma Open D’Or Healthcare Innovation Hub, uma plataforma de empreendedorismo e inovação aberta que oferece conexões, mentorias e treinamentos para Startups selecionadas, conectando-as com a área de saúde e atores do ecossistema.

Confira esta entrevista na íntegra

O Open D’Or Hub é uma iniciativa do Instituto D’Or de Pesquisa e Ensino (IDOR). Trata-se de uma plataforma que desenvolve parcerias com universidades, área de inovação de outras empresas e institutos de pesquisa na área de saúde e tecnologia. Com sede no IDOR e atuação conjunta ao setor de Transformação Digital da Rede D’Or São Luiz (RDSL), o Open D’Or é responsável pela conexão entre startups inovadoras e os negócios da rede.

Sobre a iniciativa, Gabriela explica:

“No primeiro momento, olhamos o que tinha no mercado e selecionamos aqueles negócios que iam ao encontro da nossa estratégia. Aqueles em que rapidamente a gente conseguiria plugar e mostrar as mudanças. Logo após, foi criada a estratégia de transformação digital ainda no mesmo ano, quando avançamos como uma plataforma para viabilização e aceleração dessa estratégia, fizemos um funil. Como resultado, fizemos mapeamento com mais de 300 startups e selecionamos aquelas startups que tinham maior alinhamento com nossa estratégia de marketing e de transformação digital. O ano de 2019 foi o primeiro ano de fazer acontecer, de tirar os projetos do papel e mostrar os primeiros resultados. Um primeiro ciclo de startups mapeadas e 4 projetos fechados.”

Conexão de grandes empresas com startups

Sair buscando startups sem ter um objetivo definido não é benéfico para nenhuma das partes. Por isso, antes de começar esse processo, é preciso entender de que forma a parceria pode contribuir para o negócio – e o que a corporação pode oferecer em troca.

No Brasil, cerca de 400 empresas têm alguma conexão com startups. Para que essa oportunidade não se transforme em um pesadelo, o empreendedor precisa saber em que fase da vida seu negócio está, o que quer com esse tipo de conexão, com quem se relacionar e como fazer isso.

Infelizmente, algumas startups participam de programas de inovação aberta e Corporate Venture sem estratégia bem estabelecida, correndo risco de perder dinheiro, tempo e reputação. Por outro lado há aquelas que sabem do quanto precisam, do que necessitam e como aproveitar ao máximo essa colaboração.

“É muito importante a startup ter uma visão do produto dela, onde ela quer chegar para que ela possa flexibilizar ou não. Afinal, só assim ela conseguirá ver claramente se é uma oportunidade grande para evoluir o produto dela, amadurecer, receber um feedback e tornar um produto mais atrativo para o cliente. Muitas vezes o parceiro vai querer fazer as demandas que atendam a ele, o seu sistema, o seu processo e cabe a startup visualizar se isso é algo que vai melhorar o produto de maneira geral ou é mais customização.”, explica Gabriela.

Por que startups são interessantes para grandes empresas?

Pode parecer estranho, entretanto o motivo por que grandes empresas se aproximam de startups está justamente no acirramento da competição. Grandes empresas sofrem com a chegada de novos negócios de base tecnológica, e as startups, que crescem e roubam mercado das mais antigas.

Para sobreviver, grandes companhias cultivam “ecossistemas de negócios”, que são integrados por empresas que unem forças para compartilhar dados, informações sobre clientes, tecnologia e conhecimento de um determinado setor, dividindo também os riscos.

No mercado competitivo de hoje, as empresas estão percebendo que precisam da ajuda de parceiros para inovar, expandir sua base de clientes e entrar em novos mercados.

E por que as startups querem se conectar a grandes empresas?

Existem vários motivos pelos quais startups querem se conectar a grandes empresas. Um dos motivos mais óbvios é financiamento e receita garantidos, fazendo com que a startup não precise procurar investidores externos.
Além disso, startups podem usufruir da clientela das grandes empresas, realizando testes para validar e aprimorar seu produto/serviço. Ainda, empresas são uma fonte riquíssima de conhecimento de mercado, o que pode ajudar a direcionar o caminho das startups.

O que pode dar errado?

Por outro lado, as startups podem esperar enfrentar algumas dificuldades com esse novo relacionamento. Grandes empresas são divididas em vários departamentos diferentes, então a startup não dialoga com a empresa como um todo e sim com uma unidade específica.

Conforme Gabriela, isso pode chegar a ser um problema se as startups não conseguirem encontrar onde elas se encaixam melhor, sabendo também quem são as pessoas certas para exercer essa colaboração.

Uma outra possível barreira para startups que oferecem produtos é a duração do ciclo de vendas em grandes empresas. Afinal, elas costumam trabalhar em ciclos maiores, enquanto startups precisam estar constantemente criando para poder gerar receita imediata.

Além disso, é preciso tomar cuidado com possíveis conflitos com acionistas. Muitas vezes acionistas têm expectativas e prioridades que não estão alinhadas com o propósito do relacionamento entre a empresa e startup. Por isso, comunicação, transparência e diálogo são essenciais.

É o que explica Gabriela, sobre o relacionamento com as startups:

“A gente vê que a transformação digital torna os processos muito mais transparentes, mas muitas vezes existem ineficiências que não estavam sendo visualizadas. Quando a gente pluga uma solução dessas que vai facilitar a comunicação do médico com o hospital e que vai facilitar o acompanhamento de algum procedimento, isso dá visibilidade as ineficiências. É natural que os dois processos tentem de alguma forma tornar suas vidas mais fáceis ou seja, mudar menos os seus processos internos.

E continua: Por outro lado, a gente tem que relembrar o objetivo dessa tecnologia e onde a gente quer chegar com isso para realizar os ajustes dos processos dos hospitais. Então é um desafio constante do nosso lado. Tem soluções que precisam ser modificadas porque não estão maduras o suficiente e tem soluções que realmente tem que dizer não para os hospitais e para o cliente que for. Só assim para efetivamente conseguir mostrar o seu diferencial. A gente já teve essa situação e foi muito claro com a startup: ‘’tenha claro qual o seu limite e não aceite tudo que o hospital está pedindo’’, conclui.

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